Als zzp’er wil je natuurlijk (meer) klanten, maar hoe krijg je die? Jouw onderneming heeft klanten of opdrachtgevers nodig, anders verdien je natuurlijk niks. Vooral startende zzp’ers vragen zich af hoe zij de eerste jaren voldoende opdrachten krijgen. Ik geef je 10 tips om je klantenbestand te vergroten.

1. Het gaat niet om jou, maar om je klant.
2. Wie is je klant?
3. Wat wil je klant?
4. Waar is je klant?
5. Wil je nog een klant?
6. Klanten behouden is klanten kennen.
7. Bestaande klanten tevreden houden.
8. Nieuwe klanten vinden.
9. Wanneer is genoeg voldoende?
10. Groeien met klanten.

1. 1. Het gaat niet om jou, maar om je klant

      Dit is de allerbelangrijkste tip die ik je kan geven: het gaat niet om jou, maar om je klant. Het is fijn om ‘voor jezelf’ te werken, maar bedenk wel dat het bestaansrecht van je onderneming afhangt van klanten die voor jouw omzet zorgen. Als zij jou niet (online en/of offline) zien of niet zien zitten, valt je eigen praktijk snel in duigen. Stem je boodschap naar buiten af op wat jouw klanten willen horen, lezen, zien en beleven. Wees onderscheidend. Begrijp dat wat jij te bieden hebt een ervaring moet opleveren die potentiële klanten bevalt. Dat jij daarvan geniet en omzet maakt, komt op de tweede plek.

   2. Wie is je klant?

      Een klant is degene die reageert op wat jij voor hem of haar kunt betekenen (positionering). Bijvoorbeeld met een specifieke dienst of product (propositie). Iemand die graag met je samenwerkt, van je diensten of producten gebruik maakt en/of er verder mee komt (bijvoorbeeld een toeleverancier): die persoon heeft een grotere kans om klant te worden dan iemand waarbij de aansluiting onduidelijk is. Het is daarom slim om aan te geven wat jij te bieden hebt en wat jouw aanbod uniek maakt. Specialiseer je en zorg dat jij gekozen wordt als uitvoerder van opdrachten of leverancier van bepaalde producten of diensten.

   3. Wat wil je klant?

      De cruciale vraag voor aanbieder en koper is: wat wil je van elkaar? Als dat duidelijk is, kan de deur open naar een kennismaking. Onderzoek bestaande klanten of doe – als je nog geen klanten hebt – een marktonderzoekje. In beide gevallen wil je te weten komen wat je markt (en dus je klanten of opdrachtgevers) willen en wat jij moet doen om daar aan te voldoen. Dit zijn marktspecifieke gegevens die je per contact in je CRM invoert. Of maak een overzicht van (je) klanten en hun wensen en rubriceer, bijvoorbeeld in 5 categorieën. Zo krijg je een goed overzicht waarop je je kunt richten.

   4. Waar is je klant?

      Waar jouw (potentiële) klanten zich bevinden, dat is goed uit te zoeken. Het hangt een beetje af van je business. Maar plek in de markt of fysieke locatie zijn beiden prima in je CRM in te voeren. Wil je regionale klanten? Richt je dan niet op iets anders dan dat en denk goed na wat het voor jou betekent als je klanten buiten je gewenste regio bedient. Te ver weg kan bijvoorbeeld te hoge kosten met zich meebrengen. Te dichtbij kan een eenzijdig klantenpakket opleveren en dat kan de groei van je bedrijf in een later stadium in de weg staan.Over een plek in de markt zul je wellicht dieper moeten nadenken. Denk aan branche, type organisatie (groot, klein, ver, dichtbij, bewerkelijkheid, contactpersonen en communicatie) en de verhouding omzet/inspanning.

   5. Wil ik nog een klant?

      De gedachte om zoveel mogelijk klanten binnen te harken en daar je omzet mee te halen is lang niet altijd aantrekkelijk. Klanten vragen om aandacht en het liefst persoonlijk. En persoonlijke aandacht kost tijd! Klanten haken af als ze niet meer krijgen wat ze gewend waren. Het is vaak slimmer om meer omzet uit bestaande klanten te halen dan te investeren in klantwerving. Focus en aandacht. En bedenk: je klanten kunnen jouw ambassadeurs worden. Ze helpen jou verder met groeien (mond-tot-mond reclame) omdat jij hen helpt en zij overtuigd zijn van jouw product of dienst. Zo werkt het nou eenmaal. Prik maandelijks een moment om je CRM door te nemen en leer van de afgelopen weken. Het is slim om even een uurtje puur met je relaties bezig te zijn en te agenderen wie welke aandacht nodig heeft en waarom.

      Interessante CRM-programma’s

       

1. Klanten behouden, is klanten kennen

   Dat brengt ons bij deze volgende stap. Veel zaken gaan automatisch of via internet. Menselijk contact kan een USP (Unique Selling Point) zijn om je relaties dicht bij je te houden, of je nu glazenwasser bent, een webshop hebt of yogales geeft. Weet jij wat er speelt, in hun privéleven, hun markt, hun bedrijf, hun organisatie, hun branche? Wat voor hen goed is, kan voor jou goed zijn. Gaat het goed met je klant, dan kun jij daar ook garen bij spinnen.

2. Bestaande klanten tevreden houden

   Hoe beter jij je klanten kent, hoe makkelijker het wordt om je markt te benaderen en daaruit meer omzet te halen. Denk met klanten mee als dit gewenst en mogelijk is. Pas je aan aan wat zij willen en wat jij kunt bieden. Bekijk de hele keten van je dienst, van levering tot gebruik, van opslag tot verwerking, van afval tot nazorg. Maak eens een schema van begin tot eind en verras jezelf over welke punten je tot nu toe liet liggen. Omschrijf je acties en agendeer deze. Een CRM kan je hierbij helpen.

3. Nieuwe klanten vinden

   Is er ruimte voor een nieuwe klant? Een klant die je net zoveel aandacht kunt geven als je bestaande klanten. Richt je reclame-, promotie- of informatieboodschap in met zaken die jouw klanten bezig houden, waar je hen nu mee helpt en waar ze zo tevreden mee zijn. Dat is namelijk waarom ze jouw klanten zijn! Richt je op personen, bedrijven of organisaties die precies bij jou passen.

4. Wanneer is genoeg voldoende?

   Voelt het niet meer goed aan? Heb je het idee dat je werk jou leeft en niet andersom? Verlies je de controle met al die groei? Dan zou dat een signaal kunnen zijn om hulptroepen in te roepen of een stapje terug te doen. Probeer te analyseren wat, wanneer en hoe het mis ging en stuur bij. Werk samen met bedrijven die je kent en die ongeveer hetzelfde doen of aanbieden. Samen kun je meer en je zal niet de eerste zijn die denkt dat er maar een weg naar Rome leidt. En ook: zeg eerlijk tegen klanten als de aansluiting er niet meer is. Stop geen energie in zaken die jouw business tegenhouden.

5. Groeien met klanten

   Met bovenstaande tips leer je gecontroleerd te groeien terwijl jouw diensten of producten een positieve bijdrage leveren aan de markt. En ondertussen houd je je eigen bedrijf scherp in de gaten. Klopt je boodschap nog wel? Hoe zit het met je imago? Is de prijs/kwaliteit verhouding nog in orde? …en nog honderd soortgelijke vragen kun je kwijt aan je klanten die inmiddels gewaardeerde relaties zijn geworden. Zit je in de B2C en verkoop je maandelijks een miljoen rollen pepermunt? Ook dan kun je met steekproeven bij leveranciers, verkooppunten en zelfs consumenten goed scoren door hen dicht bij je te houden en hun belevenissen met jouw product te documenteren. In je CRM natuurlijk!

En dan nog even dit

Acquisitie (actief op zoek naar nieuwe klanten) is niet altijd continu nodig; soms heb je aan een handvol opdrachtgevers voldoende. Het is voor menig ondernemer een ware uitputtingsslag om constant met klantwerving bezig te zijn en bovendien is dat niet waarom je bent gaan ondernemen: je wilt immers doen waar jij goed in bent! Bedenk wel dat het slim is om je naamsbekendheid af en toe een zetje te geven. Bijvoorbeeld via social media, je netwerk, reclame, aanwezigheid op beurzen, congressen en dergelijke. Succes met ondernemen!