Koude acquisitie: tips voor een goede voorbereiding

Geschreven door: Lilian Havermans

koude acquisitie

Als je als zzp’er besluit om aan koude acquisitie te doen, is het belangrijk dat je je goed voorbereid. Koude acquisitie betekent dat je ongevraagd particulieren of bedrijven benadert die jou nog niet kennen, met het doel om een product of dienst te verkopen of een afspraak te maken voor meer informatie. Hoe pak je dit goed aan? Ik geef je 8 tips om je goed voor te bereiden op koude acquisitie.

Het ongeadresseerd rondsturen van promotiefolders, het uitzenden van radio- en tv-commercials en het ophangen van reclameposters is ook koude acquisitie, maar meestal wordt de term ‘koude acquisitie’ gebruikt als je het hebt over ‘koud bellen’. Je belt dus iemand op die je niet kent om die persoon of zijn bedrijf te interesseren voor jouw product of dienst.

Hoe bereid je dit soort ‘koude telefoontjes’ voor? Ik geef je 8 tips:

  1. Beschrijf het probleem én de oplossing van jouw product of dienst
  2. Schrijf de bezwaren uit en weerleg deze
  3. Stel de klant centraal en bedenk goede vragen
  4. Schrijf een script uit
  5. Verdiep je in de persoon en het bedrijf
  6. Bedenk de juiste opening
  7. Bereid je mentaal voor
  8. Gebruik de reactie(s) van de klant

Welk probleem lost jouw product of dienst op?

Als het goed is, heb jij als zzp’er iets te bieden aan jouw klanten; je biedt een oplossing voor een ‘probleem’ of je ontzorgt jouw klant met jouw product of dienst. Schrijf eens precies op wat een klant aan jouw product of dienst heeft. Interesse in jouw producten en diensten ontstaat pas als iemand weet: “What’s in it for me?” Oftewel: wat levert het mij op, wat is het voordeel voor mij als klant? Op dit soort vragen moet je antwoord hebben. Beschrijf precies wat je te bieden hebt: wat is jouw meerwaarde ten opzichte van concurrenten, waarin ben jij onderscheidend? Waarom zou iemand met jou in zee gaan in plaats van met een concurrent? Hoe exacter je dit weet op te schrijven, eventueel in de vorm van een voorbeeld, des te beter. Het kan je helpen om iemand te overtuigen klant van jou te worden.

Schrijf de bezwaren uit en weerleg deze

Verwacht niet dat iemand direct met jou in zee gaat. Zeker in het geval van koude acquisitie. Je benadert iemand die je (bijna) niet kent. Besef dat de meeste mensen daar niet op zitten te wachten.

Er zijn twee soorten bezwaren die iemand kan hebben. Iemand kan komen met een “standaard bezwaar” tegen een “cold call”. Hierop kom ik terug bij punt 3. De tweede soort bezwaren zijn de daadwerkelijke bezwaren tegen jouw product of dienst.

Zeker in deze tijd, waarin we alles wat we denken nodig te hebben online kunnen vinden, zit niemand te wachten op een telefoontje van een vreemde met een aanbieding. Je moet dus met een goed verhaal komen, waarin je eventuele bezwaren kunt weerleggen. Ga op de stoel van je klant zitten en beeld je in dat iemand aan jouzelf jouw product of dienst probeert te verkopen. Vraag je daarbij af wat jij als bezwaar zou hebben tegen het product of de dienst zelf. Ga vervolgens weer op je eigen stoel zitten en vraag je af hoe je de bezwaren kunt weerleggen.

Stel de klant centraal en bedenk vragen

Bereid je voor op standaard bezwaren tegen jouw koude telefoontje als: ik heb geen tijd, ik heb geen interesse, ik heb al (iets dergelijks als jouw product of dienst), ik werk met vaste leveranciers, ik ken u niet, ik wil niet dat bedrijven me zomaar opbellen. Bedenk hierbij hoe je daarop reageert. Je hoeft natuurlijk niet meteen op te geven. Als iemand zegt geen tijd te hebben, vraag dan of een ander tijdstip wel gelegen komt. Als iemand aangeeft met vaste leveranciers te werken, vraag dan waarom hij dat doet (is het verplicht?) en onderzoek of er mogelijkheden zijn om toch met andere leveranciers (jij bijvoorbeeld!) te werken. Uiteraard is niet alles te weerleggen en het is ook niet handig om al te veel aan te dringen: dat wekt alleen maar irritatie op. Bedenk voor dit soort situaties hoe je het gesprek op een nette, korte en vriendelijke manier kunt afsluiten.

Om te voorkomen dat je reacties krijgt als “ik ken u niet”, is het belangrijk om van de klant uit te gaan en hem of haar de juiste vragen te stellen. Stel jezelf kort (!) voor en geef direct zelf aan dat je elkaar niet kent. Als je bijvoorbeeld een software-oplossing verkoopt, vraag dan hoe de software geregeld is in het bedrijf van de persoon die je belt. Hoe meer je te weten komt, hoe beter je de verbinding kunt maken. Probeer een gesprek te voeren en maak verbinding: toon interesse! Jouw oplossing voor zijn of haar probleem heeft misschien niet de voorkeur; dring dat dan niet op.

Stel vragen: waaróm is er voorkeur voor een andere oplossing? Het is de kunst om zo veel mogelijk te weten te komen van de personen van wie jij denkt dat ze interesse hebben in jouw producten of diensten. Een koud telefoontje kan op die manier veel informatie opleveren zonder dat het tot directe verkoop leidt.

Schrijf een script uit en oefen hiermee

Zet voor jezelf op papier hoe jij denkt dat het gesprek zou kunnen verlopen. Noteer je begroeting, je openingszin en de oplossing die je aan de klant te bieden hebt. Bedenk dat het gesprek verschillende kanten op kan gaan, al naar gelang de reacties van de persoon die je belt. Oefen deze verschillende gesprekswendingen met iemand anders, die de rol van de klant op zich neemt. Zo’n rollenspel brengt je wellicht op ideeën die je in je eentje nog niet bedacht had. Maar je kan natuurlijk ook een training koude acquisitie volgen. Het oefenen in een rollenspel is vaak een van de onderdelen van een acquisitietraining. Het voordeel van een rollenspel is dat je leert te reageren op alle mogelijke reacties van een ander. Negatieve en positieve.

Verdiep je in de persoon en het bedrijf

Door je te verdiepen in de persoon en het bedrijf waar hij werkt, kun je van tevoren elk telefoontje nog specifieker voorbereiden. Pas je script hierop aan. Zoek alle informatie die je hebt over de persoon: zijn naam, de functie of rol die hij heeft, waarom je denkt dat hij interesse zou kunnen hebben, enzovoorts. Door je eerst te verdiepen in de persoon, weet je nog beter hoe je hem moet benaderen. Heeft hij een hoge of lage functie? Heeft hij de juiste rol in het bedrijf voor jouw vraag of zou een collega van hem meer weten? Hoe presenteert deze persoon zichzelf? Kun je erachter komen waar zijn interesses liggen? Probeer je in te leven in wat voor gesprek je met hem kunt hebben. 

Bedenk de juiste opening

Nu je je verdiept hebt in de persoon die je gaat bellen, kun je een goede opening bedenken. Uiteraard stel je eerst jezelf kort voor. Na deze eerste begroeting stel je een vraag die de klant triggert. Zet hem of haar met jouw vraag aan het denken, vraag iets over hem (haar) zelf, de interesses van deze persoon of vraag naar het bedrijf waar hij voor werkt. Haak daarbij bijvoorbeeld aan op de actualiteit. Zo zal je als verkoper van ventilatoren meer kans hebben op een goed gesprek als het een warme dag is; dat is dan een mooi en actueel haakje. Je kan dan vragen: Wat doet u op een warme dag als vandaag om het hoofd koel te houden?

Bereid je mentaal voor

Neem even een moment rust voordat je iemand gaat bellen. Probeer rust in je hoofd te krijgen en leef je dan helemaal in. Zie de persoon voor je en bedenk hoe het gesprek zou kunnen verlopen. Wil je jouw enthousiasme overbrengen? Probeer dat gevoel van enthousiasme alvast te voelen. Stel je voor hoe leuk en energiek het gesprek verloopt en neem je voor dat elke mogelijke afwijzing je niet gaat deren: jij blijft vriendelijk!

Denk erom: je gaat contact maken met een persoon die misschien niet (direct) iets van je gaat kopen of afnemen, maar houd voor ogen dat dat wel in de toekomst zou kunnen gebeuren of dat deze persoon je in contact zou kunnen brengen met iemand die wél iets van je gaat kopen. Probeer energie en enthousiasme over te brengen zonder dat je gehaast of opdringerig overkomt. Haal een paar keer diep adem voordat je de telefoon pakt.

Gebruik de reacties van de klant

Daar ga je dan! Je eerste telefoontje. Wat van belang is: gebruik alle informatie voor jouw toekomstige acquisitie activiteiten. Verliep het gesprek prettig? Kon je verbinding maken met de klant? Werd je meteen afgewezen? Werd je doorverbonden met iemand anders? Was jouw introductie niet te lang? Kon je jouw enthousiasme overbrengen? Heb je er een goed gevoel over? Denk je dat het iets gaat opleveren? Ga je deze persoon nog eens bellen?

Het is natuurlijk mogelijk dat de eerste gesprekken niet gaan zoals jij dat wilt, je wordt misschien zelfs keer op keer afgewezen. Laat je hierdoor niet uit het veld slaan, maar doe er je voordeel mee! Probeer lessen te trekken uit elk gesprek dat je voert. Afwijzing hoort er nu eenmaal bij. Tip: houd het tempo laag. Bouw pauze in.

Alles maar dan ook echt alles kan je verder helpen in jouw acquisitie activiteiten. Noteer dit allemaal (gebruik hiervoor een CRM systeem) en doe dit direct nadat je het gesprek hebt beëindigd. Schrijf voor jezelf op waar het goed of juist fout ging, waar werd de klant enthousiast van, wanneer werd het een echt gesprek? Bedenk ook of het nodig is om je telefoonscript aan te passen. Zo wordt je steeds beter: oefening baart kunst!

Tot slot nog even dit over koude acquisitie…

Koude acquisitie is best moeilijk; dat heb je echt niet 1, 2, 3 onder de knie. Het is makkelijker om mensen te benaderen die je wél kent (warme acquisitie) en van deze gesprekken met bekenden te leren. Begin daarmee voordat je je waagt aan koude acquisitie. Veel succes 😊

Handige crm-programma’s  voor acquisitie

  • Over de auteur


    Lilian Havermans is content specialist / senior webredacteur. Opgeleid als journalist houdt zij zich sinds 2005 bezig met het vak webredactie. Schrijven is haar absolute passie. Lilian heeft een brede interesse en publiceert over tal van onderwerpen.

    Sinds 2010 is Lilian zzp’er en heeft daardoor de nodige ervaring opgedaan met ondernemen, boekhouding en financiële zaken rondom het ondernemerschap. Ze weet inmiddels haar weg te vinden in de wirwar van wetgeving, belastingregels en allerlei andere voorwaarden en eisen die gelden voor ondernemers in het algemeen en zzp’ers in het bijzonder.

    Lilian wil - net als Jasper - graag haar ervaring inzetten om andere ondernemers te helpen met groeien. Ze publiceert regelmatig artikelen op zakelijkgroeien.nl.

    Meer over Lilian weten? lilianhavermans.nl

  • Reactie toevoegen

    Kenniscentrum