Werk en opdrachten komen niet vanzelf naar je toe. Daar moet je wel wat voor doen! Acquisitie is letterlijk klantenwerving. Warme acquisitie betekent dat je in je netwerk onderzoekt wie er klanten van je kunnen worden. Maar hoe pak je slim aan? In elk geval is het belangrijk dat je de valkuilen en aandachtspunten kent als je zaken gaat doen met bekenden.

Van het herkennen van de klantbehoefte tot aan een afgeronde opdracht: dat is een heel traject. In salestermen heet dit de klantreis (customer journey). Alle contact- en aandachtspunten tussen je bedrijf en de (mogelijke) opdrachtgever of klant zijn uiterst belangrijk om een verkoop succesvol te laten verlopen.

Je kunt natuurlijk “in het wilde weg” zomaar onbekenden gaan bellen. Dat noem je koude acquisitie: je hebt geen idee met wie je te maken hebt. Warme acquisitie is het benaderen van bekenden om (uiteindelijk en eventueel) met hen zaken te doen. In deze blog vertel ik je hoe warme acquisitie het beste werkt.

Relatiemanagement

Verkoop, of sales, is met name relatiemanagement. Met bekenden is het vaak prettiger zakendoen. Ze staan immers dichter bij je en weten wie jij (persoonlijk) bent. Ga jij goed met je netwerk om? Dan is je netwerk ook goed voor jou. De gunfactor is belangrijk. Ook al ben je de beste in je branche of vakgebied, de werkrelatie is minstens zo belangrijk. Niemand wil met een persoon werken die nukkig is of een vervelende persoonlijkheid heeft. Communicatie speelt hierin een belangrijke rol. Empathie, of inlevingsvermogen, is een goede tweede.

Aan de slag met warme acquisitie

Hoe start je warme acquisitie? Begin met het opstellen van een lijst met relevante relaties. Dit zijn personen die jij kent. Bijvoorbeeld omdat je in het verleden contact hebt gehad, op wat voor manier dan ook. Denk aan een werkrelatie, vakbeurs of andere bijeenkomst, maar ook de leraar van jouw kinderen kan een relatie zijn. Beperk jezelf niet door te denken dat potentiële klanten mensen binnen je vakgebied moeten zijn. Je groenteboer kan net zo goed behoefte hebben aan wat jij te bieden hebt. Misschien kent hij in zijn of haar netwerk personen die jouw klant zouden kunnen worden.

Bestaande klanten

Heb je al klanten? Zij zijn je beste warme relaties. Klanten weten waarom ze met je werken en doen graag een goed woordje voor je. Om die reden is het belangrijk dat je jezelf online presenteert (website, social media, aanwezigheid op platforms) op een manier die overeenkomt met het beeld dat je relaties van je hebben. Voor onbekenden is het een kennismaking, voor bekenden een bevestiging van wie je bent en wat je doet.

Zet voor jezelf op een rijtje:

• Zorg dat duidelijk is wat je wilt uitstralen.
• Wat heeft een klant aan jou? Wat heb jij te bieden?
• Wat is je meerwaarde? Hoe onderscheid jij je van de concurrentie?
• Wat heb je voor bestaande klanten gedaan?

Op het moment dat je besluit om een warm contact te benaderen, is het prettig dat de manier waarop jij je presenteert, klopt. Dat maakt de (hernieuwde) kennismaking vertrouwd en geeft meer kans op succes.

Voorbereiding: overzicht houden

LinkedIn is een goede basis om je contacten te onderhouden. Zoek je warme relaties op en stuur deze een verzoek om te linken. Je hoeft niet iedereen tegelijk een verzoek te sturen; begin bijvoorbeeld met een tiental mensen per dag. Je kunt hiervoor zelf een database bijhouden, bijvoorbeeld in Excel. Wil je een optimaal overzicht van je netwerk? Gebruik dan een CRM-programma.

Je zult merken dat je netwerk gestaag groeit en al snel groter is dan je in eerste instantie had gedacht. Probeer het overzichtelijk te houden. En houd het relevant: voor jezelf en voor degenen met wie je ‘in gesprek’ bent.

De eerste stap: contact maken

De eerste stap is dat je duidelijk aangeeft waarom je contact wilt houden. Er is niets zo vervelend dan ongevraagd aan elkaar ‘plakken’. Er zijn netwerken die bestaan bij de gratie van ‘veel mensen’, maar door de onsamenhangendheid kost dat je uiteindelijk alleen maar tijd en het levert je nauwelijks tot geen business op. Een slecht netwerk is ook een netwerk.

Behandel mensen die jij kent (en die jou kennen) bijna als vrienden, maar houd wel voldoende afstand. Te weinig afstand kan leiden tot irritatie en dat is ongewenst. Probeer er kort en bondig achter te komen op welke manier jij professioneel kan bijdragen. Bijvoorbeeld aan hun bedrijfsresultaat of netwerk. Vaak komt het neer op het delen van kennis en ervaring, uitwisseling van nuttige contacten en verwijzingen. Ga niet uitzoeken wat je nog niet weet. Wees to-the-point en eerlijk.

Tweede stap: de dialoog aangaan

De tweede stap is dat je de dialoog aangaat met een bekende. Ook hiervoor geldt: overzicht is alles. Wie ga je waarvoor benaderen en wanneer? Ook hier is Excel of een CRM-programma een nuttige tool. Bedenk dat niet ieder contact zit te wachten op jouw berichten. Een verzoek om te linken is prima, maar een stap verder kan direct een stap te ver zijn. Niet ieder vogeltje is hetzelfde gebekt. Wat dat betreft is het balanceren tussen bescheidenheid en af en toe de stoute schoenen aantrekken.

De meeste relaties vinden het geen probleem om maandelijks een update van je te ontvangen, bijvoorbeeld in de vorm van een nieuwsbrief.

Op LinkedIn kun je dagelijks, wekelijks of maandelijks een kort bericht plaatsen. Laat vooral zien dat je plezier hebt in wat je doet. Positieve referenties en testimonials werken altijd goed. Zet bijvoorbeeld je klant in het zonnetje. Bedenk bij het maken van je bericht dat je als zender een reactie kan verwachten. De drempel is immers laag en in gesprek of discussie gaan is een van de belangrijkste kenmerken van een netwerk als LinkedIn.

Derde stap: de persoonlijke benadering

Warme acquisitie concreet maken is eigenlijk een vervolgstap op het voorgaande. In de eerste twee stappen geef je aan wat je doet. In deze derde stap kom je dichter bij je doel om van jouw relatie een klant te maken. Door (steeds meer) persoonlijke gesprekken te voeren met jouw relatie, kom je erachter of je aansluiting hebt met elkaar en wat dat dan is.

De winst van warme acquisitie zit met name in de voorkennis die je in de loop van de relatie krijgt. Zorg dat wat jij te bieden hebt perfect voor het voetlicht komt, zonder irritant over te komen. Geef duidelijk aan hoe en wanneer jij zaken denkt te kunnen doen. Op die manier zet je jezelf op de agenda. Je zou kunnen zeggen dat je met een warme relatie net zo omgaat als met een klant, met als verschil dat er geen rekeningen worden verstuurd.

Enkele valkuilen uitgelegd

Er zijn legio valkuilen en ik noem er enkele.

• Je hebt te weinig kennis van je netwerk en baseert je te veel op aannames.
  Gebrek aan informatie is een echte killer. Soms denk je dat je het weet, maar eigenlijk heb je geen idee. Zorg dat je écht weet met wie je te maken hebt.
• Iemand kent je verleden maar niet je huidige positie en situatie.
  Omgekeerd kan ook. Men kent je van vroeger en denkt dat je niet verder bent gekomen dan waar je toen was. Zorg dat de manier waarop jij je (online) presenteert actueel en eenduidig is. Het moet overeenkomen met wie je nu bent, wat je doet en wat je wilt bereiken.
• Je bedrijf is in de loop der tijd veranderd en je netwerk is onvoldoende op de hoogte.
• Wat voor jou geldt, is ook op je bedrijf van toepassing.
  Zorg voor een actuele (online) presentatie van jouw bedrijf, de website die daarbij hoort en wat je bedrijf doet.
• Je gaat te familiair om met relaties die een specifieke aanpak wensen.
  In een te persoonlijke ambiance kunnen zakelijke belangen verwateren. Bijvoorbeeld als een zakenrelatie tegen je zegt: “Ah joh, het komt wel goed. Ik betaal je later wel.” Zorg dat je hier niet de dupe van wordt! Houd het zakelijk.
• De aandacht naar warme contacten leidt je te veel af van je andere werk.
  Geef acquisitie een vaste plek. Bijvoorbeeld door een x aantal uren per week hiervoor te reserveren in je agenda. Bedenk dat je wekelijks ook tijd zal moeten besteden aan andere zaken die je niet kunt declareren, zoals je administratie of website bijhouden. Acquisitie doen is overigens niet hetzelfde als het opzetten van een reclame- of marketingcampagne!
• Je verliest je in borrels en netwerkevenementen en komt niet meer aan je werk toe…
  Hoewel het bijhouden van contact met bekenden natuurlijk heel leuk en gezellig kan zijn, laat deze warme acquisitie geen verslaving worden. Het is een middel om klanten te krijgen. Wie er handigheid in krijgt, kan dagen vullen met allerhande bijkomende en vaak leuke zaken. Ook hier: kies wat kan en selecteer de opties die voor jouw het beste zijn.

Tenslotte: geef warme acquisitie tijd

Haastige spoed is voor acquisitie geen optie. Verwacht geen snel resultaat van warme acquisitie. Relatiemanagement is een proces dat je tijd moet geven. Acquisitie is een vast onderdeel van je werkzaamheden als je ondernemer bent.