Ze vliegen je regelmatig om de oren: de succesverhalen over gigantische omzetten die ondernemers gedraaid hebben. En natuurlijk kunnen ze jou dat ook leren. Maar of je dat moet willen, is een tweede. Want it’s not all about the money. Wil je een gezond en goedlopend bedrijf runnen? Zorg dan vooral voor een hoge winstmarge en niet zozeer voor een hoge omzet.

Betekent dit dat je nu gelijk al je mooie omzetdoelen in de prullenbak moet gooien? Nee, zeker niet. Maar je als ondernemer alleen focussen op je omzet is net zoiets als fietsen zonder handen aan het stuur: je hebt geen controle over de weg die je aflegt en gaat vroeg of laat op je… uhm, onderuit.

Wat is marge?

Terug naar het begrip marge én waarom dat zo belangrijk is voor jou als ondernemer. Heel kort samengevat staat marge voor de winst die je op een product of dienst maakt. Verkoop jij zelfgebakken taarten, dan heb je – om die overheerlijke taarten te maken – ingrediënten nodig. Die koop je in bij één of meerdere producenten of leveranciers. Tel je al die kosten voor het maken van je product bij elkaar op, dan heb je de kostprijs voor je product. Maar als taartenbakker wil je er uiteraard wél iets aan overhouden: je stopt tijd, expertise en een heleboel liefde in zo’n taart. Je verkoopt de taart dus voor een hoger bedrag dan dat je de benodigdheden hebt ingekocht. Tel dat erbij op et voilà: je hebt je marge te pakken.

Hoe bereken je de marge?

Om je marge zelf te berekenen, kun je een simpel rekensommetje maken:

(verkoopprijs – inkoopprijs) / verkoopprijs = winstmarge

Stel, je koopt alle ingrediënten voor je taart in voor € 15,- (exclusief btw) en je verkoopt jouw smakelijke kunstwerk voor € 30,- (exclusief btw). Dan is je winstmarge dus 50 %. Let wel op: dit is de directe bruto winstmarge op je product. Maar naast de directe kosten voor je taartje maak je ook bedrijfskosten, denk aan bijvoorbeeld machines en een ruimte die je huurt. Bij grotere bedrijven wordt er daarom vaak standaard een x% opgeteld bij de kosten om de winstmarge te berekenen. Dit kan je ook doen, maar vaak volstaat bij een kleiner bedrijf een veel simpeler formule om de marge te berekenen:

(omzet – kosten) /omzet = winstmarge

Dit geeft direct inzicht in de winstgevendheid van je bedrijf.

Waarom is het belangrijk om je marge te weten?

Nu je weet wat ‘marge’ betekent en hoe je ‘m berekent, is het tijd om iets dieper in te gaan op de vraag waarom het zo belangrijk is om je marge te weten. Daar kan ik vrij kort over zijn: het is de basis van je bedrijfsvoering en zegt alles over de winstgevendheid (en dus levensvatbaarheid) van je onderneming.

Want al zet je miljoenen per week om: als de kosten om die omzet te draaien even hoog zijn, verdien je per saldo niks. Je marge zit als het ware in het DNA van je bedrijf verweven. Het bepaalt onder andere op welke doelgroep je je richt, hoe je het product in de markt zet en hoe je bedrijf zich verhoudt ten opzichte van de concurrentie.

Om je een idee te geven: op brood uit de supermarkt zit een lagere winstmarge dan op die superdeluxe Rolex die de juwelier op de hoek verkoopt. Desalniettemin kun je een prima omzet draaien met dat brood. De winst zit ‘m in het volume: je verkoopt er een heleboel van tegen een relatief lage prijs. Bij een juwelier ligt dat anders: de horloges zullen niet als zoete broodjes over de toonbank gaan, maar de winst die hij maakt per verkochte Rolex, is wel hoger dan die van de supermarkteigenaar op z’n brood.

Wat gebruikelijke marges zijn als het gaat om de verkoop van producten, hangt af van de branche waarin je onderneemt. In principe geldt: hoe hoger en exclusiever het product, hoe hoger de winstmarge.

Omzet, marge en winst

Je bent misschien geneigd om te denken dat je er dus goed aan doet om zo’n hoog mogelijke winstmarge te hanteren. Dat is iets te kort door de bocht: met een hogere winstmarge maak je per verkoop wel meer winst, maar als je met een product met een lagere winstmarge (veel) meer omzet draait, kan het goed zijn dat je totale winst hoger uitpakt.

Over omzet en winst gesproken: om na te gaan hoe winstgevend je bedrijf is, doe je er goed aan om niet alleen naar de marge op een product te kijken, maar door je gehele omzet én kosten onder de loep te nemen.

Brutowinstmarge en nettowinstmarge

Om dat goed te doen zijn nog twee andere termen van belang: je brutowinstmarge en je nettowinstmarge.

Je brutowinstmarge is het percentage van de omzet dat overblijft nadat je alle directe inkoopkosten hebt betaald. Daarom druk je deze brutowinstmarge ook uit in een percentage van de inkoopwaarde of inkoopprijs. De formule die hiervoor geldt, is: (omzet – kostprijs van de producten): omzet x 100 %.

Stel dat je mooie sneakers inkoopt voor € 50 per stuk (exclusief btw) en ze voor € 100 (exclusief btw) verkoopt. In totaal verkoop je er 1.000.
Je brutowinstmarge is dan (€ 100.000-€ 50.000) / € 100.000 x 100 % = 50 %.

Bij de nettowinstmarge ga je niet uit van je brutowinst, maar van je nettowinst. Dat is dus je brutowinst – alle bedrijfskosten. Stel dat je voor je sneakers in totaal € 25.000 aan bedrijfskosten hebt gemaakt, dan wordt de berekening dus:

nettowinst / totale omzet x 100 %.

In het voorbeeld kom je dan uit op (€ 50.000- € 25.000) / € 100.000 x 100 % = 25 %.

De winstmarge als ondernemer vergroten?

In bovenstaande berekeningen zijn de winstmarges best hoog, maar dit zal niet altijd het geval zijn. Toch zijn er wel wat mogelijkheden om de winstmarge binnen je bedrijf te verhogen. We zetten er een paar op een rijtje:

• Wees kritisch met het inkopen van je producten: zo voorkom je dat je straks de helft van je voorraad tegen een lagere prijs moet verkopen (bijvoorbeeld omdat het product alweer uit de mode is)
• Onderhandel over je inkoopprijzen, dit heeft een direct positief effect op je winstmarge
• Kijk eens met een frisse blik naar je bedrijfskosten. Zijn er nog aspecten waar je op kunt besparen, bijvoorbeeld door automatisering?
• Neem de tijd om eens een middagje door je boekhoudprogramma te ‘wandelen’: in welke maanden draai je de meeste omzet? Kun je daar nog beter op inspelen door nog slimmer in te kopen?
• Kijk naar je prijsstelling en marketing, hoe zou je jouw aanbod in de markt kunnen zetten tegen een hogere prijs?
• Denk na over waar je doelgroep graag extra voor zou willen betalen. Denk aan garanties, aanvullende services, snelheid van levering
• Kun je doelgroepen bedenken die meer zouden willen betalen voor jouw aanbod? Of kan je situaties bedenken waarin dit zo zou zijn?